转自公众号：老魏随笔
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听说最近《猎场》这部电视剧都大结局了，才慌慌张张把半月前写好的提纲给整理出来。
其实猎场的前十集，大概讲了郑秋冬，喝凉水都塞牙和在监狱里奇遇刘量体学一身本事的故事。
要不是有胡歌、孙红雷、张嘉译等一堆大咖托底，估计还真火不起来。
后十集，主打悬疑和感情牌了，干货较少。估计都是制片人为了电视剧多卖钱，进行的注水。
最精彩的是猎取曲闽京那十几集，涉及到的销售行为学、消费心理学、甚至具体的话术技巧，绝对是一部销售的圣经。
值得用心的一看，听我一一剖析。
1
发散思维找方向
剧情：郑秋冬接单以后来到北京，并没有像袁昆那样马上接触曲闽京并单刀直入对他说：年薪又涨60万，你现在有兴趣吗？
而是想到了曲闽京的妻子谭絮、进而想到了内弟野鹤、女儿曲云筝、通过野鹤想到了记者冯眷眷，又连出了林拜，林拜才是自己掌握的资源。
启示：工作中的任何一个问题都有N多答案，遇到问题，找方法的思维要像太阳光一样，向各个方向发射，又叫发散思维，找到方法落地执行时，又要聚焦到已有的资源上，这叫聚焦思维。
应用：大部分小学生写作文都是流水账。如果学会了发散思维，就简单了。
举个写公园风景的例子，一进公园大门，有什么雕像？雕像是什么造型？什么材料？什么颜色？什么来历？什么意义？
大树是乔木的还是灌木？是什么科的？是什么形状？有多高？多粗？能用来做什么？
每个小方向都可以再发散，理论上任何一个事物都可以通过14个角度来描写，何愁没有素材，还害怕凑不够600字？
再举个例子：经常有员工不知道去哪里找客户，没有展业方向，有了发散思维的习惯，就会这样想：
在省人民医院成交了几个客户，马上要发散想到省二院、省三院、省四院、省五院……
市一院、市二院……市九院，都在什么位置？每个单位有多少人？有没有分院？
还能想到什么？
各个私立医院：眼科医院、口腔医院、耳鼻喉医院、男科、女科、肝病、皮肤病……
还能想到什么？
医院里有药，药怎么来的？药厂——都有哪些药厂？
医院里有医生， 医生怎么来的？大学——都有哪些大学？哪些中学？
这就是发散思维的威力，可以用发散思维，去思考工作中的一些方向问题。
2
目标导向
剧情：当郑秋冬从总部小金那里，听到一个拒绝的原因：曲闽京马上要升官了。
郑秋冬马上意识到，曲闽清不是升官，而是参加竞聘。参加竞聘，就两个结果，成功和落选。马上通过罗伊人打听出一手消息，从而制定出应对策略。
袁昆听到曲闽京要提升区长后，就认定他是一个固执官迷，袁昆就只能用200 万的年薪去砸曲闽京，一旦受挫，马上就找到了拿不下曲闽京的心理证据。
启示：当你被别人拒绝的时候，先别给事情定性，一旦对一件事情下了定义，就会本能的找出证据来证明自己是对的，最后的结果，就会朝着你认为的方向去发展。
举例：有人说这个大门进不去？这个前台不让进？这些人说什么也不接受我们的产品？
这就是属于典型的否定思维，先给事情或人定性。
应该想怎么能进去这个大门？怎么突破前台找到关键人？进去有几套方案？试过几种？如何改进？如何优化？
这是目标导向的问题，一旦觉得大门进不去，顾客不接受，大脑就会本能的找证据来证明，这样就会脱离的目标导向。
3
细分问题
剧情：郑秋冬并没有一来就用260万年薪，去砸曲闽京，而是把猎曲闽京这个大问题分解成，先说服谭絮、野鹤、曲云筝，等几个关键人物，最后形成合力，再去拿下曲闽京。
启示：把大问题一直拆分成最小的问题，拆到不能拆分为止。
例如，经常有人给我说，最近的状态不好。我来演练一下咋拆分问题。
最近状态不好。
问：是工作状态还是生活状态？
答：工作状态不好。
问：是沟通不好还是工作技能不行？
答：是沟通不好。
问：是客户沟通不好，还是同事、上司或下属沟通不好。
答：上司沟通不好。
问：上司什么沟通不好？
答：上司嫌我太邋遢。
问：是衣着、头发、还是脸没洗干净？
答：是穿衣问题不好。
问：是上衣、裤子、还是鞋、袜子？
答：是上衣不好。
问：是领子、还是袖子？
答：上司嫌我衬衣，没有袖扣。
那么状态不好的最小问题就是：衬衣没有纽扣，解决方法就出来了，买一个带袖的上衣。
工作的其他问题也大同小异，可以举一反三，触类旁通。
4
发现并满足需求是销售核心
剧情：郑秋冬用施展报复来满足曲闽京的自我实现需求，
用蓝天、白云、好空气、满足女儿曲云筝的健康的需求，
用大学老师，教书时间自由，来满足妻子对工作时间自由的要求，
用姐姐的笑容来满足野鹤的亲情需求。
从头到尾关于曲闽京的年薪也有提过几遍。
发现需求是第一步，个性化满足是第二步。
发现并满足需求是销售的核心。
口若悬河、口沫横飞是销售的最初级表现方式.
高级的表现方式是：
你困了，我有枕头。
你饿了，我有美食。
你焦虑，我有方法。
5
图画般的描述助力决策
剧情：郑秋冬在说服野鹤帮忙牵线的时候，说了一句杀伤力很大的话：你多久没看到你姐姐笑过了。
当郑秋冬在说服谭絮的时候，直接掏出PAD放观澜湖高尔夫球场的照片、蓝天白云高尔夫球场。
启示：另外用产品或服务来满足客户需求的时候，图画般的描述也很重要。
图画般的描述是为了激发客户的右脑（也叫原始脑），来做出感性的决策。
例如：我们银行卡的加油活动，刷200元立减50元，就不如说每升油省1块5更有冲击力。
你说希望我和你60多岁，还能手牵手，走在夕阳下的金色沙滩上，比我愿和你白头偕老，更有感染力，更能动情。
这些都是右脑决策的效果，羊群效应和破窗理论也都是表现形式。
6
低求策略炉火纯青的应用
剧情：郑秋冬在说服谭絮、野鹤、曲云筝的时候，从来没有要求他们帮助一起做曲闽京的工作，反而一直在强调你们只要自己感觉好就可以了，郑秋冬自己去做曲闽京的工作。
这样他们三个就没什压力了，从而放松戒备心理。放松了反而更容易帮上忙，从后面的几个细节也可以看出来。
启示：这在心理学上叫低求策略，英国的科学家做过一个实验：一个慈善协会找一些商户募捐，先给商户讨要杯水喝，商户就更有捐款的意愿，因为商户要维护善良正面的形象。
低求策略在销售工作中有很多应用：借水喝、借座位、借厕所是最简单的应用形式。总体的原则就是让客户从最低、最简单的帮助开始做起，一定要减小客户的压力，在慢慢的提高层级与难度。
比如你要是楼盘的销售，就不要奢望在电话里把客户说服，低求策略的要义就是邀约到售楼部。
7
准备、准备、还是准备
剧情：郑秋冬在和曲闽京第一次正式交锋的时候，准备最合适的地方（野鹤的球场）、投影仪、PPT、沙发、台灯、鲜花、窗帘的颜色、空调的温度、茶的品种、甚至香薰的类型都准备好了，第一次和涂方致见面时，准备的西装、香槟杯、香槟酒。
有了这样精心的准备，销售做不好的的概率很低的，不但能让客户体会到了你的专业与细心，还能让客户在熟悉的、轻松的环境中做出决策。
总之，在销售的工作中，会应用发散性思维找方向，不要给问题轻易的定性，再把问题进行有效的拆分，结合客户的需求对自己产品进行图画般的描述，再加上事前精心的准备，一场销售战役成功的可能性就会不断的加大。
来源：老魏随笔
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