IndustryStock给您的参展秘诀
参展效果原因分析及解决办法
互联网时代，越来越多采购商喜欢利用网络资源搜索供应商，而展会面临成本高、持续时间短、效果不理想、转化走低等痛点，总觉食之无味，弃之可惜。当真是展会遇见互联网，就起起落落落落了吗？这其中的缘由，IndustryStock来帮您进行分析。
一、参展效果不理想的原因分析
外部原因
1.展会客户已有稳定的供应商，只是来了解行情
他们来展会只是为了解行情，如果发现采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。
2.展会客户是当地零售商，大多只在当地进货
这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。
3.经济不景气，客户越来越谨慎，采购周期长
现在世界经济不景气，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期。
内部原因
1. 不主动，与客户互动性弱
我去拉客户，客户会不会反感啊？那如果写开发信如果客户不需要，他会反感，你还会发吗？
反感，其实只是自己给自己找的一个借口而已，怕被客户当面拒绝，怕自己尴尬，销售，这种心理承受能力都没有吗？
2.不做展前准备还安慰自己“重在参与”吗？
绝大部分公司的展会却没有真正的得到充分利用，准备粗糙，进行混乱，跟踪无章，就算是有高质量客户的接触，也很难实现转化。
看到这里，大家是否会有所共鸣，展会效果不好到底怎么办？凡事预则立不预则废！要准备！做足百分之两百的准备！
二、参展成功秘诀
展会不仅仅只是一个摊位，它需要结合新媒体运营，从线上到线下，全网覆盖不留死角形成一站式营销链平台，涉及产品推广、企业形象、商贸对接成交、市场评估调查等一系列工作。
因此，不可因噎废食，借时代趋势来优化会展。
（一）调研准备——用数据说话，用理性决策
l 针对展会做市场调研，多方位考察展会是否值得参加，拒绝逢展必参。
l 展会规模大小，展会主办方的实力
l 有多少优质客户参展，有多少竞争对手参展，过往参展商名录
l 参展是以B2B还是B2C为主，是否符合公司的销售方式。
（二）营销准备——企业要造势，宣传得强势
1.线上渠道：新媒体
移动互联网时代，怎么少得了社交媒体呢？微信、微博、论坛、贴吧走起，脸书、推特、油管、ins搞起。利用其高传播性特点，发动粉丝为企业参展宣传造势。
2.线上渠道：邮件营销
计划开展周期性直邮推广，最好在邮件模板中就能体现公司的logo、基本信息等（如图）。建议在收到客户的回复后，发第二封邀请函，附上展位图，新产品的图片，公司的基本信息等，要搞清楚客户会主动来的核心是价值，要吸引客户来访。
3.线上渠道：B2B平台 ——IndustryStock
l 宣传参展信息
在德国的工业B2B平台IndustryStock.com上发布您的参展信息。 IndustryStock上有专栏供全球用户浏览近期工业领域展会信息，点击量很大，所有参展商信息也都在此显示。如果参加的是德国展会，这里一定不要错过。
这是IndustryStock展会信息英文页面。
l 发布展会宣传新闻稿
在IndustryStock.com发布针对展会的新闻稿，务必说明参展信息，展品，特别活动（新产品发布或促销等）等重要信息，可发布16种语言的新闻且永久存档，还可展示在IndustryStock首页。
4.线下渠道：专业杂志，户外广告等
在当地杂志或户外广告上做宣传。
当然，线下广告就比较砸钱了，建议对当地市场有一定了解后再做考虑。
5.线下渠道：电话营销，约面谈
这是最后一点，也是最重要的一点。
前面我们都在讲宣传营销，告诉客户有这些活动，但如果能与客户当面会谈，无疑是最大化利用展会。而且不仅仅是对老客户的邀请，更要邀请潜在客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就启动。
但是实际情况是，邀约的更多的是老客户，很少有新客户。
现场吸引来的客户，一般不会当场决策，他们对企业深入了解需要过程。但是，只要新客户在展会之前就对企业有了解，之后实地了解了公司信息和产品，就能增加对品牌的信心，更可能达成交易。
尤其是欧洲客户，很注重效率及时间规划，有着“预约制”的传统。访客习惯在展前，计划好自己要去哪些展位；参展商也习惯在展前，对潜在客户进行电话或者邮件邀约。
大家可能发现每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。
现场看热闹的人居多，但是愿意详细了解的，还是提前邀约的客户，因为与这些客户前期有过沟通，他们来到西门子的展位是有目的性的深入沟通。
西门子的销售曾接受采访表示：邀约客户质量远高于随机客户。展会上的访客约70%都是提前邀约过来的（新客户以及老客户），随便过来看看的访客仅占30%。
很多企业会存在“守株待兔”这样的错误意识，可能是因为存在以下障碍：
1.语言障碍
欧盟官方语言就有23种；并且很多欧洲客户更愿意讲母语，不太愿意用英语沟通。
2.文化障碍
欧洲人与中国人有非常大的文化差异，思维方式也不一样，所以如果您采用中国惯用的思维和交易方式，就容易产生误会。
3.人力或财力有限
每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于新客户邀约；但欧洲当地经验人士的人工成本很高，费用大概在4000欧左右（约3万人民币）/月，很少有公司能承受。
IndustryStock的特色线下服务：展前邀约——德国人帮您邀约德国客户来展位！
Ø 强大的工业企业数据库，德国90%企业都有合作
Ø 邀约负责人均有工科背景，还有语言文化优势，更容易打动德国客户
Ø 节省企业营销成本，获得快速而精准的营销效果
（三）细节准备——天下大事，必作于细
1. 活动策划要吸睛
有趣有料才能增加客户粘度，传达您的公司或产品信息。
2. 知识储备要到位，业务员需要提前了解
l l什么参数影响价格，如何影响价格？l价格趋势如何？
l l客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？l产品参数能否不看资料就说出来吗？
l l专业词汇。当客户拿着不同的名称来询问你，恰好你不了解别名，可能会因此错过客户。
l3.提升客户体验，用力贴心
l 搞清楚展会举办地点的消费习惯（对产品的要求：颜色、形状、规格或者其它特别要求），以及客户的采购习惯和进口的特殊要求（包括文件、证书）和当地常用的付款模式。
l 有风格的展位。客户在你展位里的参观路线，从哪里进，从哪里出，客户的视线最先能看到什么，什么能吸引到客户让他停留更久。
l 如何让客户记住你？你应该制定个性化资料，例如照片和联系方式，有一些样本上没有的信息等等。
l 给客户带礼物，挑选优质或优质潜在客户赠送中国特产：茶叶、丝绸、中国结都是很好的选择。礼品袋做得有质感大气一点。
