IndustryStock工业集市
欧洲最大工业B2B平台，来自德国。
关 注
采访地点：
德国汉诺威工博会（Hannover Messe）
采访时间：
2018年4月27日（展会最后一天）
采访人：
IndustryStock首席营销官—Silvio Haase
IndustryStock大中华区域经理—黄虹梓
采访对象：Hotset GmbH公司-Andreas Filler先生
公司介绍：Hotset GmbH（豪世特公司）创立于1973年，致力于加热元件的研发与生产。豪世特产品种类多样，以客户需求为导向，为工业应用提供最优的加热方案。
1. 采访人：你们在采购中最看重什么？
Filler先生：第一位永远是产品质量，然后就是价格和交货时间，都很重要。售后服务要看情况，如果是螺丝钉，坏了我就扔掉，但如果是电动机，售后就非常重要。
2. 采访人：展会访客情况大概是怎么样的？
Filler先生：随机游客和邀请客户的比例大概是5：5或者6：4，有很多游客会过来看看了解一下，当然还是邀请过来的客户质量更高。
3. 采访人：如何找潜在客户？
Filler先生：根据老客户的属性寻找相似的德国企业（同一行业或销售同样产品）。
4. 采访人：跟中国客户打过交道吗？印象如何？
Filler先生：不管是跟中国供应商还是中国客户打交道，都感觉有困难，因为语言的关系，都要通过第三方翻译，比如说中国供应商的技术人员不会说英语，那么我们只能将问题先描述给第三方，第三方再翻译给技术人员，那技术人员就只能有个大概印象，可能并不是很清楚也无法回答我们的问题。而且很多中国企业（印度也是）不管听不听得懂，都说好，不会明确地说听不懂，有时候我们不知道他们到底懂没懂。我们可能觉得交谈的结果是愉快的，他们都说好，好像都懂了，但是他们并没有完全懂，那么执行计划就会因信息错漏偏差而耽误。这也是为什么我们在找供应商的时候会尽量选择本国或欧洲供应商的原因，因为沟通无障碍，也没有很大的文化差异。
简单的产品如XX尺寸的螺丝钉，没有什么太大问题，但一涉及到复杂项目就不行。我们在中国有经销点，我们的经销商还没有哪一个项目能够出色完成地，因为经销商要跟中国客户交流，也要跟我们交流，这个交流过程很长，然后这中间还会有误解等等，不能直接跟客户交流，语言障碍确实是比较大的问题。
Hotset曾经碰到过有客户说中国产品很好，价格很低，想采购中国产品，但是最后还是采购了Hotset的产品，因为中间可能出现了一些问题，可能是语言障碍导致了误解，也可能是交货时间或产品质量等问题。
Filler先生知道中国的工资现在也在涨，未来可能价格不再是中国产品的优势。
5. 采访人：是否采购过中国产品？
Filler先生：Hotset德国总部暂时还没有采购过中国的产品，都是中国的合作伙伴负责采购。
6. 采访人：搜索供应商的方式？
Filler先生：会有一个固定的圈子，在德国有很多B2B平台可以搜索，比如说IndustryStock 、Wer Liefert was等等。也会在谷歌上直接搜索。
汉诺威现场
采访对象Dunkermotoren GmbH公司-Kech 女士
公司介绍：Dunkermotoren GmbH（德恩科电机）位于黑森林，主要生产电动机。从2010年开始与IndustryStock合作。
1. 采访人：展会访客情况大概是怎么样的？
Kech 女士：除了周五以外，平均每天来的客人有50个左右（相当多，很多中国展位上平均每天10个访客不到）。
2. 采访人：展会前会做哪些准备？
Kech 女士：展会前会给老客户发出大概2000封邀请函，但不是所有人都用这封邀请函登记并获取门票，有的人本来有门票的就直接来展位上面谈，所以不确定这些邀请函实际上邀请到了多少客户，也会邀请潜在客户，但不是直接发邀请函，而是通过各种广告宣传或者电话联系。
3. 采访人：除了展会还会有哪些市场营销方式？
Kech 女士：在线上会做很多广告。比如，工业专业平台（如IndustryStock），也会在自家网站上优化关键词信息（SEO），努力让关键词出现在搜索引擎前面，另外在线下也会在专业行业杂志上刊登广告。
4. 采访人：为什么会选择IndustryStock？
Kech 女士：曾经分析过各大工业网站，看哪些是跟公司行业和产品相关的，当然也会比较各大平台的价格、服务、对口度等等。IndustryStock的定位非常匹配我们的需求，性价比高而且效果很好，所以一直与IndustryStock合作，已合作了8年。
5. 采访人：IndustryStock的效果好在什么地方？
Kech 女士：为官网带去了很多流量，经常有客户的反馈，客户质量很高。
6. 采访人：如何做营销预算计划？
Kech 女士：每年会对下一年度的各市场营销方式会有一定预算，线上线下都占一定比例，但是具体情况不方便透露。
7. 采访人：公司产品是否也出口中国？
Kech 女士：产品也销往中国市场，在中国有一个工厂（生产电动机等），有中国员工专门负责中国市场的开发，在中国也会参加2-3个当地展会，在德国有约800名员工，中国的大概100人左右。可能也有中国的供应商，但是不太清楚，要问采购部人员，今天只有销售部人员在展会上。
不知道大家看完以上采访记录作何感想，是否对德国企业的营销方式有了更多新的认识？如何减少与国外客户沟通中的“误解”，如何做好展会前的准备，除了展会还有哪些营销方式适合工业企业，欢迎大家评论。
在这里，工集君向大家推荐Dunkermotoren公司使用的IndustryStock。
IndustryStock（工业集市）于2003年在德国成立，具有16种语言（中德英西法意阿韩日捷葡俄土匈波兰波斯），是欧洲排名第一的工业B2B网站，专为工业而生，德国专业工业垂直平台，工业4.0的有力助推者。
平台数据
页面浏览量超过400万/月
超过877万买家
覆盖230个国家
注册供应商：超过30万
德国90%的工业企业都有选择IndustryStock，每个月有来自150个国家的超过100万的用户在使用 IndustryStock。客户的信任和好评就是对自身努力的最佳肯定，下面挑选部分客户对IndustryStock的评价，供大家参考。
ViscoTec Pumpen- u. Dosiertechnik GmbH
IndustryStock自2015年以来就一直是ViscoTec线上营销战略的一部分。我们的网络曝光度有了很明显的提升，每天都有一些访客通过平台访问我们的官网。用户管理区的操作简单清晰且合乎逻辑。售后服务很出色。
Melanie Hintereder
网络营销
www.viscotec.de
无锡庆源激光科技有限公司
合作一年多时间逐步对Industrystock越来越有信心，来自业务操作人员的专业、耐心，来自平台高质量的询盘信息，让我们相信自己选对了合作平台!
从客户浏览可以看到来自欧洲德国、瑞典、意大利、捷克、匈牙利、西班牙逐步增加，因此得出结论我们公司产品在欧洲市场的需求正在快速增长，2019年欧洲市场将是我们重点开发的市场，IndustryStock为我们提前做了市场预热和资源收集工作，同时带来了一定高质量客户信息，为我们下一步市场开发做了良好的铺垫，相信平台会给我们带来越来越多的客户资源和越来越好的效果！
刘玉艳
外贸经理
无锡庆源激光科技有限公司
www.qingyuan-lasers.com
厦门重华源化工有限公司
Industrystock严谨地解决了我们在开发欧洲大陆市场时面临的小语种语言障碍，协助我们的品牌深入当地市场，争取到了充分而精准的曝光。并且很大程度上减少了对平台的繁琐操作，现在我们的业务员能够集中精力专注在产品销售和跟单处理的工作中。期待未来在其它项目上的全面合作，助力中国智造。
Richard Hu
企业负责人
foreverest.cn
IndustryStock部分合作客户
您想加入他们，成为满意的客户？
立即获取报价
您也对IndustryStock感到满意？
立即分享您的经验
联系我们
Tel：027-59760304-833
QQ：1505815564
Wechat：18571853796
E-mail：onlinemarketing@industrystock.cn
— END—
1.德国工业平台助力中国企业走向世界
2.在强大的德国制造背后，到底隐藏着什么样的秘密。
3.欧美著名B2B平台对比及分析
4.打开IndustryStock任意门：把你“传送”到德国
我们见到默克尔了！
欧洲最大工业B2B平台，来自德国。
致力于帮助中国企业走进欧洲，走向世界！
点击“”，查看完整客户评价
