客户流失了，老板就怪销售，这样对吗？
往往不能只找业务员的原因，也许是公司培训没做到位。
首先是产品七大体系的梳理。
很多公司的老板可能都没有想到，他们的业务员对于产品的了解是那么的不系统，其实，这些都不能怪业务员，业务员肩上扛着那么大的压力，不可能再系统的学习产品，而公司也没有提供一个系统的体系。
所以，所有的服务对象，第一步都是产品知识的梳理，卖点的提炼，专业性的塑造，专业性的呈现；
然后，就是把整个业务的流程进行拆解，从拿到询盘或者展会拿到名片开始，一直到最后的成交，每一步都清清楚楚的列出来，用销售漏斗的理论进行分析。
销售漏斗有很多种形式，例如下面是各种销售漏斗：
估计很多人都看过类似的理论，但是大部分人都没有让其发挥功效，真正落地，我展示一个用真实案例做的销售漏斗模型：
数据为虚构，但是他的订单流程是这样的。
我们建议外贸企业根据这个流程，从每一个环节寻找流失。
从前端开始说，业务员回复了客户的询盘，如何提高客户的回复率？
1.客户的背景调查以及使用
2.让我们的邮件回复更加具有针对性
3.分析邮件中客户透露出的最关注点，给出答复
4.客户需要的是solution provider
5.多用即时沟通，电话沟通提高沟通效率，降低沟通成本
只不过，这些方法比起大多数人原来那种看到询盘，轻轻松松回复的模式复杂了很多，大多数人都不愿意去做，尤其是背景调查，就算是我们进入企业内部推动，都要费些气力，甚至要针对性的设置考核方案，才能真正落地，可见其困难程度。
So所以，我们把背景调查，产品学习，模拟训练并称为外贸实战里面最为核心，但是仅仅靠自觉难以彻底落地的三件大事。
这样，第一个环节的流失率我们就降低了，如果图中的通过率可以达到40%甚至50%，就意味着下面的每一个环节客户绝对数目都会增加，业绩就会增加。
在客户回复之后会进入沟通环节，虽然沟通两个字在上图中不起眼，但是却是极其重要的环节，沟通贯穿了整个订单流程的始终。
但是沟通很难，尤其是在第二三个环节中的这个沟通，因为这个时候我们对客户不甚了解，哪怕是做了详细的背景调查，还是有大量的信息不对称，所以，在这个过程里面我们要清晰的知道客户的具体需求，才能有的放矢。
需求的获取是需要资格的！
很多人都不了解这一点，客户的选择那么多，当供应商一点价值都没有的时候，客户可能很快会消失，怎么可能告诉你他的具体需求呢？
So所以，不要以为客户回复了就感觉有了多大的机会一样，客户很多回复都是应付性的，形式性的，观望性的，我们一定要抓住时间加一把火，不，加很多把火，让火一直烧，一直烧到订单签订！
价值便是那把火！
很多人会说，废话，价值在哪？
你就是价值！
永远在说一句话，产品再好也不会说话，公司再牛也不会说话，业务员才是产品和公司的喉舌。
So所以，我们对于客户的价值是，专业，职业，商业，服务精神（solution的提供能力）。
最简单的例子，父亲节快到了，不管这个客户是否跟你合作过，既然在聊，我们不妨提示一下他，父亲节有没有可能搞搞活动呢，我们的客户都会搞，效果还不错，你也可以尝试一下。
客户可能问题很简单，但是我们很重视，详细的回答，再加入一些可行性的针对方案，客户怎么会不喜欢我们呢？
So所以，我建议把现在正在谈的客户的沟通记录和背景调查表拿出来，寻找客户的兴趣点，关注点，针对性的去设定一些跟踪方案，沟通话题，让客户真切的感受到我们的专业职业商业和服务精神。
只有利益相关，才有切身体验！
当然，在沟通里面，还有一个非常重要的内容，就是提问，很多人不会提问，更多的人不敢提问，怕客户不回答，怕客户尴尬，怕狼又怕虎。
一个销售员最近很苦恼，一个原本很着急的客户突然不着急了，他完全找不到应对策略。
问我怎么办，我让他阐述了整个过程，他是这样说的：
某个客户跟我们开始联系，一直在强调货期，我们询问客户是不是很着急要货，客户说，是呀，现在是夏天，如果夏天过了，就不好卖了，所以很着急。
但是过了一个周末回来，客户就说，现在不是时候，不着急，完全让业务员摸不到头脑了。
我只能说，这个问题我也没办法，我只能猜，因为我们错失了一个跟客户沟通的好机会，就是在问我第一个问题之后，应该马上有第二个问题：
你很着急要货吗？
对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。
明白，的确是，您的货是在您自己销售吗？还是替您的客户采购啊？
这个问题，非常关键，因为这里决定了客户的决策模式，到底是自己说了算，还是别人说了算，如果别人说了算，客户突然变得不着急，就有可能是别人把他甩了。如果是自己说了算，一定是他自己产生了什么顾虑，我们要想办法搞到！
但是，一无所知，只能死马当活马医，干巴巴的去问去试探了。
So所以，问问题，是一个由浅到深的过程，并不是一个问题就结束了，可能就着某个话题问下去，会得到很多非常重要的信息。
客户说，我的货物不想采用海运的模式，因为以前海运的时候出现过问题，于是我们立马改用空运，结果空运的结果比海运贵了1000美金，货值也只不过如此，客户怎么可能接受，所以，这个地方应该要做的是立马询问客户，出现了什么问题呢？我们非常专业，可以为您规避的，您说说看，我们来提供solution，毕竟可以节省很大一部分费用。
我们更多的时候是在猜，而不是真正的去了解！
销售漏斗的下面环节不再分析，基本上思路是一样的，每一个环节都应该提供价值，不断的让客户把精力放在我们身上，而不是客户发现理不理我们都一个样子。
大家可以根据自己的订单环节来画出销售漏斗，尝试分析。
这里还有一个问题，销售漏斗中的每一个环节都是环环相扣的，很多环节是必备环节，你非走不可。
例如说，到了设计环节，我们突然发现，客户对设计还算是满意，但是拖延的时间太长了，客户从最初的非常感兴趣，变得索然无味，再下去可能就消失了，这个时候，我们要主动往前推一步，客户可能当时提到了包装要求比较严，我们就可以直接提出，设计款式您慢慢确认，我先给您推荐几个不错的包装吧。
客户的注意力可能就回来了。
还记得我说的我们辅导的企业中那个连续成交的小伙子吗，当他发现订单一直停留在设计阶段的时候，他会主动提出，我相信设计您基本满意了，要不我把样品给你打出来？
这就叫推进订单。
我很不喜欢一个订单要死不死要活不活的感觉，我的谈判风格就是逐层推进，除非客户那边流程极其繁琐，我不会允许原地踏步，不允许等待，谁说的订单只能让客户推进呢？
如果连订单进度都不敢推进，更不要谈主动成交了，这个临门一脚，你会踢吗？
每个人都应该建立自己的销售漏斗模型，不然你不知道自己做的工作到底带来了什么，更不知道自己的客户要如何推进；
公司更应该建立销售漏斗模型，不然你永远不知道，公司数据库里的客户到底都是什么阶段，从公司层面要给予业务员什么样的辅助和配合；
数据量这么庞大，怎么做？
同志们，现在是信息化的年代了，很多的CRM都有这个功能，难不成你还真的要自己画表格吗？
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