上次我们谈到R?SSEL公司的推广经验，我们这次来谈谈他们的销售模式又有哪些地方值得我们借鉴（仅供参考）。
R?SSEL的销售方式
1. 所有产品皆定制
R?SSEL公司负责人Reichelt先生表示，“我们也经历过计划经济时期，与中国一样，我们深知市场经济带给我们的改变（德累斯顿曾属于DDR德意志民主共和国，简称东德或民主德国，东德曾与中国一样，是社会主义国家，也经历过计划经济，社会转型）。”
在计划经济时期，商家只能销售自己有的东西；
柏林墙旧照直到1990年，柏林墙倒塌，东德转变为市场经济，东德经济得到迅速复苏，人们的生活质量得到提升，选择也更多，R?SSEL认为应该转变销售思路，在市场经济时期，商家应该销售买家需要的东西，挖掘买家需求。只有这样才能提升自身优势，为客户提供更好的产品及服务，从而建立信任关系，为长久的合作奠定基础。
2. 不通过中间商，直接面向终端用户销售
R?SSEL的市场布局：有三家公司，分别位于德国韦尔讷，德国德累斯顿，以及荷兰博德赫拉芬（有一名中国员工），在意大利，印度和俄罗斯有办事处，R?SSEL使用品牌名称“Tempco”进行出口。
在R?SSEL的市场布局中，他们选择直接面向终端用户进行销售而非通过中间商，这种方式虽然慢但是稳。他们不通过中间商进行销售，在我们看来，这样的市场战略似乎有点出乎意料：我们接触的大多数企业都希望通过中间商来实现多地区布局，因为通过中间商销售出货量大，速度快，布局速度也快。
然而，Reichelt先生的解释如下：
1). 需要确保产品质量，并提供更好的服务。
Reichelt先生坚持认为“业务人员不仅仅是销售，还是顾问”。
ROSSEL的销售人员都是工程师或具有相关专业背景的专业人士，直接由自己的销售人员与终端用户对接，挖掘并把握用户需求，提供真正专业的解决方案。
但是中间商销售的产品种类丰富，涉及的知识面广泛，销售人员并不一定能提供更加专业的服务，而制造商也难以通过中间商获取用户最直接的反馈及疑问，从而改进自己的产品。
2). 中间商有偏好
中间商更关注自己的利益，哪个品牌的产品能够给自己带来更高收益就销售哪个品牌的产品，而很少考虑用户和品牌制造商的利益。
也正因为R?SSEL的这种销售模式，过去一年，客户的技术性问题减少了一半，并且会越来越少。
直接原因：
取消了生产计划部（负责对生产活动的计划、组织和控制）；
取而代之的是，借助客户的指导，进行生产。
但是供应商之间的竞争依旧激烈，在与客户的沟通中，销售需要想尽办法争取到这份订单，R?SSEL凭借的是：
最好的问题，最好的答案，最好的结果。
所以我们也建议中国出口型企业需要有所改变：
1. 传统的英语优而外贸的方式，是否需要做些改变？
2. 您的外贸业务员给客户的解答与方案是否专业，让客户觉得是可信赖？
有可能完全改变仍需很长时间，那么能否从现在开始，
1. 让您的外贸业务员能有更多的机会跟公司的工程师、技术有更多的交流，一起分析客户的问题，给出最好的答案？
2. 能否让您的外贸业务员也多与您公司的采购有更多的交流学习，了解采购的不同阶段，以及客户关注的重点内容，从而提升销售能力？
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德国企业是如何找中国供应商的？
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中德广告差异，网址与二维码
我们这次德国行一个特别明显的感受：我们发现德国的广告真的很喜欢放网址，而中国的广告比较喜欢放二维码。
德国的广告都是这样的
网址随处可见
汽车上的奔驰广告
轿车上的披萨店广告
连柏林墙上的涂鸦都有艺术家的官网
商场柱子上的广告，一个网址简洁明了
中国的广告
遍布各地的二维码
公交车站广告
高楼广告
生活中充斥着这么多二维码，但是你真正扫过的有几个？
工集君曾看过一则新闻，“国内某杂志上全是二维码，只有公司名及其二维码，没有其他任何信息”，如果你是读者，这些二维码你会扫吗？
关于这个问题，我与IndustryStock的市场总监Hasse先生进行过讨论。
IndustryStock的CMO：Silvio Hasse
而且他也知道上面这则“有名的”营销案例（总监不亏是营销界的“老江湖”，中国的案例他也知道），他认为：
1. 由于担心安全问题，人们看到二维码不一定会扫
现在大家越来越依赖手机支付，手机也与各种金融软件绑定，在这种情况下，大家会更加担心二维码的安全，浏览广告时看到了二维码，但是当时不一定会拿起手机去扫二维码，可能会再去网上搜索其信息。
2. 广告上放网址，能够加深买家对品牌的印象
当你看到一个有趣的广告时，在你记住这个品牌的同时，顺便官网也记住了。你的需求往往不是瞬时的，但是你记住了这个品牌以后，等到下次你有需求的时候你就知道去哪了解它的信息。而一个带有二维码的广告，你只记住了品牌和一个黑白方块，品牌的视觉冲击不强烈，无法让人有长久的印象。不过，听说有人的大脑可以识别二维码，这种情况除外···
关于广告营销中二维码的作用，我们不会完全否定。
工集君认为，
大众消费品广告：可以适当使用二维码，但需要放到合适的地方。
工业品广告：二维码不太适用，企业间的采购较少用手机端收集信息，并且工业品非常专业及特殊，企业的需求也各不相同，企业采购工业品会更加慎重，带有网址的广告会更加直观，可以加深品牌印象，也更符合用户的使用场景。
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