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对外贸企业来说，欧洲市场就像一块大肥肉，想吃却吞不下去。近年来由于各国局势的不断更新，中欧贸易也出现了新的变化。作为中欧工业贸易平台的桥梁，IndustryStock 统计了国内外多项外贸数据，今天将呈现一幅全面的欧洲买家思维导图，为中欧贸易持续助力，一起来看看吧！
01
德国企业所面临的挑战非常明显
该数据研究由Jigsaw Research于2016年底代表Salesforce完成。Jigsaw采访了来自员工少于100人的公司的1200多名营销，销售，企业发展和IT领域的决策者。参与公司来自德国，法国，美国和荷兰。
数据显示，在德国，超过99%的企业为中小型企业（SME）。他们不仅仅是制造商和供应商，也是B2B行业的客户。同时，德国企业所面临的挑战非常明显：52%受访者认为创收是最大的挑战，其次是公司融资（27%）。而与其他欧洲国家相比，营销在德国享有更高的地位，开发海外市场也扮演着重要的角色。
02
创收、业务拓展和营销
与其他国家相比，45%德国企业更重视结构化的销售方法。在这一领域排在第一的是公司竞争力（62%）和对潜在客户的快速跟进（60%）。另一方面，网络营销的核心是被看到，提高网络曝光。这些在德国中小企业处于次要地位。
中小企业在提高知名度和树立品牌形象方面要求很高：超过55%的人认为这个因素很重要。而法国只有40%。与客户的沟通也非常重要：公司规模越小，在维护客户方面的成本就越高。此外，与其他国家相比，德国企业更注重客户忠诚度和后续订单的生成，新渠道和潜在客户的开发次之。
据莱比锡大学和FinkFuchs公司的研究，九成企业认为数字化具有很重要的意义。过半企业数字化程度非常高，但只有10%的企业在通讯数字化方面有上级战略。虽然老板和高级管理层起着决定性因素，但87%的企业认为市场部门对业务往往有着重要的影响，而在英国只有13%持这种观点。想要开发德国的采购商，比起电话、社交媒体和在线聊天，他们更青睐用邮件联系。而且小公司通常希望先测试样品，四分之三的企业也会咨询外部顾问。
03
首选沟通渠道
德国中小企业最青睐私人拜访。此外，大多数企业更倾向于通过电子邮件而非电话进行沟通。通过社交媒体和在线聊天的沟通情况最少。客户关系对欧洲决策者至关重要，德国公司非常重视客户忠诚度（77%）。紧随其后的是客户关系的可持续构建（73%）。与客户无关的因素中最重要的是保持自身竞争力。
小结：客户关系的维护实质上是企业文化的渗透。要想打开欧洲市场的大门，需要先让自己适应西方的市场习惯，在客户关系的维护中交换和升级理念以获得可持续的长期发展。
小彩蛋：
1. 与欧洲其他国家相比，德国中小企业的采购流程需要更长的时间——平均为11.5周。采购流程最短的则是英国——平均为9.1周。造成这种差异的原因主要是由于德国的采购流程通常比其他国家更为正式，比如荷兰最常用的方法是通过比较不同供应商的报价来做决策。
2. 根据回声效果，满意的客户平均会与三个人分享他的积极体验，而不满意的客户则会向十个人传播负面体验。从数字来看，熟人的推荐代表了目前最可靠的沟通形式。
通常，企业为开发新客户投入明显高于他们短期从这些客户那里获得的收益。向新客户提供的手机或报纸订阅从第二年才会获得收益。或者是为开发新客户进行的市场营销和销售活动（广告推广、项目投标、合同谈判等）。获得新客户的成本比维护现有客户贵八倍，反过来说，如果客户流失，将会造成巨大损失。应该集中力量争取客户的忠诚度。客户关系持续的时间越长，就越有利可图。
3.关系稳固性和客户忠诚度的关系由以下几个因素决定：
1)客户离开公司服务范围
2)客户不再需要公司的产品和服务
3)出现更多的替代品提供商
4)稳固性减弱
5)公司对于关键插曲处理不好
6)服务价值不可解释的改变
4.Buchanan和Gilles (1990)提出，维护客户关系能提高利润的原因在于：
·采购成本一般只发生在合作初期，合作关系越长，折旧成本越低
·客户维护成本占总成本比例降低(或占收入比例)
·长期客户不易变更，对价格较不敏感，单位利润比较稳定，销售量利润增加
·长期客户可带来口碑效应，免费进行促销和宣传
·长期客户更易购买辅助产品、高利润率配件等
·长期客户对公司合作满意，较少投入竞争对手怀抱，让市场准入和竞争者市场更加困难
·长期客户服务成本更低，因为对流程熟悉，需要较少”教育”，订单地址固定
·提高客户忠诚度和员工工作更简单、满意，从而带来更高利润，从而进一步提高客户满意度，形成良性循环
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