《欧洲是一个成熟且稳定的市场》专题栏目自推出，就受到了大家的踊跃关注！上次提到IndustryStock通过国内外多项外贸数据的分析，向大家呈现一幅全面的欧洲市场特点分析，进而总结出——客户关系的维护实质上是企业文化的渗透。要想打开欧洲市场的大门，需要先让自己适应西方的市场习惯，在客户关系的维护中交换和升级理念以获得可持续的长期发展。
那么今天，小编将进一步分析欧洲市场，分别从 “工业体系-采购流程-深入欧洲”三个方面依次说明欧洲为何是一个成熟且稳定的市场。同时作为外贸企业，该如何开发欧洲市场？
工业体系成熟而稳定欧洲率先开启工业革命的时代，历史悠久，经济发达，且经久不衰。与发展中国家相比，欧洲企业在国家快速发展的进程中，具有很多新项目的优势和挑战。因此，中国企业与之合作，稳定性才是最应该考虑的问题。
据了解，77%欧洲买家拥有长期合作的供应商，而其他时间都处于搜集供应商的信息阶段。进而体现出欧洲企业采购周期长，采购流程严谨的特有属性。
剩下23%的欧洲买家有迫切的采购需求，大多是因为机器的临时损坏导致产品线问题；而发生此类紧急事件的欧洲企业，会更注重产品的质量和供货速度，也更偏向于找当地的供应商快速的解决。
采购流程完善且严格采购商特点
1. 采购商普遍趋向年轻化，是互联网的活跃用户
据统计，47%的工业企业的采购商都在35岁以下，绝大部分为互联网终端的活跃用户。而线下渠道的采购成本高且效率低，加之越来越多的卖家认为展会的效果日益衰退。相比之下，当今社会，线上采购已成为不可阻挡的流行趋势。
2. 多渠道收集
2.7%的极少数欧洲买家在选择客户时只通过一家平台方，而大多数的买家倾向于浏览2-3家平台，其中浏览5-6家平台方才进行采购也是常事。
3. 注重隐私保护
欧洲客户不喜欢在任何地方留下自己的私人信息，也不习惯被销售的方式。当他们真正的联系供应商时，基本已经完成前期工作的57%了。
4. 个性化定制需求
据统计，有70%的工业产品没办法以标准产品进行交易。欧洲客户往往对定制产品、非标件有更大的需求。所以欧洲的平台大多需要买卖双方进一步沟通和洽谈，ODM，OEM的需求也较多，很少欧洲平台有在线下单功能。
采购流程
欧洲买家会先通过多渠道的筛选。专业的采购或技术人员会通过专业垂直平台；采购商会先通过各种渠道广泛的搜索，收集出一个广泛的供应商列表，筛选列表中的供应商，再筛选，最后联系几家目标企业。
据欧洲当地调查显示，德国中小企业的采购流程平均为11.5周。欧洲采购流程最短的则是英国——平均为9.1周。
如何深入开发欧洲市场企业想打入欧洲市场该怎么做？
1. 本土化营销
充分了解当地的企业文化、采购习惯，突破小语种的障碍。
在欧洲，比起电话、社交媒体和在线聊天他们更青睐用邮件联系。
2. 被看见是网络营销的核心，需要提高互联网曝光
并不是卖家在左右合作，而是买家决定了让谁成为供应商。作为企业来说能否在这“57%”中获取关注以及认可尤为重要。
只有多渠道多维度的曝光，加深欧洲买家的印象，才更大的几率出现才买家的供应商名单上，达成最后的合作。
3. 树立品牌形象
欧洲企业更看重企业的品牌、忠诚度、稳定度。无论是企业经营还是营销推广，都需要做长线的规划，长期树立一个稳定发展的企业形象。您希望在买家心中树立一个怎样的形象？那么您的市场营销策划以及企业价值观应该与这一形象完全相符。
4. 持之以恒的跟进
德国中小企业采购流程平均3个月，而德国99%都为中小企业。而且德国的采购流程相比其他国家更加的正式。
5. 以客户为中心
花费更多的时间精力来留住客户，获得最大创收和客户的维护，促成后续的订单。
根据回声效应：满意的客户平均会与三个人分享他的积极体验，而不满意的客户则会向十个人传播负面体验。从数字来看，熟人的推荐代表了目前最可靠的沟通形式。
所以要多从客户的角度出发，以客户为中心，尽可能满足现有老客户的需求。
IndustryStock（工业集市）是德国媒体出版社有限公司(Deutscher Medien Verlag GmbH) 鼎力打造的全球工业企业贸易及信息交流平台，是欧洲第一批互联网企业，专为工业而生。历经16年历史沉淀，是工业企业的在线营销工具，全球产品在线目录。拥有16种语言，涵盖超过39万家工业企业，德国90%的工业企业都是我们的客户，其中不乏有Siemens（西门子）、Bosch（博世）、Festo（费斯托）等大品牌，是工业4.0的有力助推者。
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