转自公众号：马太客学院
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关 注
对于任何一家企业来说，营销的实质与核心是为企业带来更多的销售机会。一方面打开企业流量入口，获取更多高质量的精准流量，另一方面就是想尽一切办法提高接入流量的销售转化能力。
今天，传统广告和营销方式日渐式微，企业和营销人纷纷探索新的营销方式以求突围。
内容营销便是其中一种，早几年已在国外提出，近两年随着国内市场环境的发展变化，越来越受到企业和营销人的重视。
内容营销旨在吸引用户访问您的网站，将流量转换为潜在客户，再将这些潜在客户放置于整个营销闭环中进行培育，并在整个关系中激励用户参与，使其成为品牌的忠诚客户。
本文章将带来最实用的营销技能和实用干货，帮助解决企业运营中的获客及转化难题。
目录：
1、吸引
2、流量转化
3、线索培育/销售转化
4、单渠道内容规划
1、吸引
STEP1
在进行正式的内容营销战略之前，首先你需要做好以下两件事：
建立买方角色和创建转化路径
买方角色：B2B、B2C
从本质上讲，买方角色是您理想的客户，通过建立买方角色，企业将准确定位自己目标市场和消费人群。买方角色建立建立旨在帮助企业优化营销策略并使其与目标客户保持一致。具体而言，识别买方角色的过程能够帮助企业准确把握用户痛点，并在营销方案的策划实施中围绕这一痛点，帮助解决用户所遇到的难题。
B2B行业的客户多为企业客户，在构建用户画像时，应当考虑的是目标客户的商业模式是什么，公司或部门规模有多大？他们的预算是多少？他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备何时使用你们的产品？他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品？哪些人会影响他们做出购买的决策？
与B2B行业相比，B2C行业的客户属于个人，他们的决策周期短，购买权在于个人，购买决定可能是长期与品牌建立的信任关系和品牌忠诚度，也可能就是一瞬间的购买决定，因此，在建立这部分用户档案时，你需要关注的是用户的生理属性（性别、年龄）、物理属性（职位、学历、收入，家庭状况、兴趣爱好）以及行为属性（点击、浏览、下载、关注、注册、登录）。
转化路径
创建清晰的转化路径是成功实施内容营销策略的重要组成部分。用户在进入你的视线后并有进一步的购买欲望时，如何将他们送入销售流程或者做进一步的培育，这一转化路径至关重要。我们将在接下来的内容中具体阐述。
STEP2
创建有价值的内容，并通过有效的分销渠道将这些内容传播，为你和潜在客户搭建起沟通的桥梁，以下，为你总结了几种实用的集客方式：
博客营销
博客是为您的网站带来流量的绝佳方式。 创造与用户相关且新鲜有趣的内容是内容营销的关键，博客是理想的内容搭载平台。 根据统计：
? 实施博客内容营销的公司网站的访问量平均增加55％
? 入站链接增长97％
? 索引页面增长434％
? 通过公司博客获得客户并最终完成销售转化的企业占57％
? 以博客为关键的内容营销所带来的每个潜在客户的成本比对外营销（付费搜索，PPC，公关，广告等）低62％
社交媒体营销
社交媒体是成功获取潜在客户和内容营销的重要因素。“2013年只有22％的潜在客户来自传统获客模式”。
内容营销在所有的营销方式中占主导地位，社交媒体和搜索引擎优化推动了最高水平的潜在客户，并各占14％。在国外，常见的社交媒体平台包括 Facebook、Twitter、YouTube、LinkedIn、 Google，而在中国这些就变成了微博、微信、QQ等。微博营销，借助KOL，助力品牌形象传播；微信营销依托社交关系链实现品牌内容的广泛传播。
此外，在这些社交媒体平台，企业大都可以通过设置年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等条件来更精确地筛选潜在客户群体，这也就意味着你的社交媒体付费广告将被真正对你的品牌或产品感兴趣或有需求的用户看到，而且是以一种针对性的方式直达他们。
网站营销
在传统营销中，企业营销活动对外部中介的依赖性较大，企业很少能和自己的顾客直接进行沟通和交易。互联网的出现改变了这一局面，网站成为了一种全新的营销工具，企业有了和顾客直接沟通的通道——企业网站。
搜索引擎优化
网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一个检索过程中，往往前面几个搜索结果的点击率最高。搜索引擎优化的目的就是通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则，使得网站更容易被检索，排名更靠前。
搜索引擎营销的技巧：
1、比较理想的SEM搜索引擎营销模式是：关键词 – landingpage模式。也就是说，尽量为主推产品做推广专题页，这样有助于让用户搜索的关键词所见即所得，有助于大幅提升转化率。
2、做好产品的长尾关键词。一般来说，常见的长尾关键词组合模式是名词+行为或者地域的关键词。如：EDM邮件推广、营销自动化。
3、结合流行元素的广告词撰写能够更好地吸引用户眼球。
4、表现方式上做一些简单处理。比如4 0 0电话的撰写方式，可以写成“4 0 0 – 6 6 8 – 7697”；“www.focussend.com”可以写成Www.Focussend.com。这样一些细微的不同可以更好的吸引用户注意力，提升转化率。
2、流量转化
内容营销分阶段策略
当有高质量的流量进入网站，下一步就是如何捕获该流量并将其转化为潜在客户，获得潜客的联系方式是进行转化的第一步。为了获得他们的联系信息，你需要提供有价值的东西作为交换。 这通常以免费内容提供的形式出现，如电子书，白皮书，网络研讨会等。
当您为访问者提供符合其兴趣的高质量内容时，潜在客户的转化自然也会更高。
在实施内容营销战略时，你需要将销售漏斗用来指导内容的分阶段策略，我们分三个阶段来看漏斗，并在每个阶段提供不同类型的内容：
3、线索培育/销售转化
线索整合
进行线索培育的第一步你需要打造企业的数据资产，将得到的多渠道数据进行统一的管理，检测数据的有效性以及数据的重复性，精准识别用户来源并将多渠道的用户身份进行统一。
统一线索管理池
通过对企业各渠道数据（包括企业官网/微信公众号/APP数据/线上线下活动/各类表单/CRM/）的接入,将所有线索集中到一个管线索池中进行统一管理，打造企业数据资产。
数据清洗，重复数据合并
多渠道数据庞大,我们需要将这些数据进行数据的有效性检测及合并去重。第一步清除格式错误数据，第二步进行邮件或短信的虚拟发送，第三步真实发送。如此我们将得到有效、完整且无重复的用户信息。
多渠道身份统一
以微信端粉丝身份信息为例，在邮件模板中加入个性化二维码，用户扫描关注即可完成身份绑定，如果该身份数据已经存在于企业的数据库中，系统将自动将这两条数据进行合并。
线索培育
通过实施内容营销战略为潜在客户提供有价值的内容，帮助用户解决他们的实际需求，用户将会更愿意向您提供他们的联系信息。
一旦获得了他们的联系信息，你就可以通过有效的销售线索培育与跟进，促成用户的最终转化了。
线索培育三步法：
线索区分
获得销售线索后，我们首先要做的就是甄别这些线索的质量——过滤无效线索、识别高/ 低质量线索。根据初始化评分体系，对冷热数据进行分值定义，根据职位、行业与品牌互动频次、互动内容的重要性赋予不同分值。并在过程中不断添加用户标签、记录用户行为偏好、兴趣标签以及浏览轨迹，完成线索评分,对线索进行质量上的区分。
线索培育
针对未立即产生转化客户，搭建策略级工作流，拖拽式编辑器强大功能组件完成流程创建，同时根据用户预设机制，对于满足条件的数据，自动完成工作流触发。
线索输出
通过自动化的培育过程，营销自动化平台将实现高质线索自动产出。实时监测高意向客户、高活跃度客户；智能群组预设关键指标，符合条件数据将自动进入，条件不符将实时自动移除。
4、单渠道内容规划
电子邮件营销
电子邮件营销被认为已经过时，但事实上它在营销和销售领域仍然十分重要。电子邮件是用于与用户建立信任关系，创建品牌知名度和促进社交互动的绝佳工具。
电子邮件营销也是一种促销产品或服务的较为廉价的方式。利用电子邮件营销时，不要忘记细分联系人数据库。细分您的联系人有助于确保您向他们发送与其特定需求相关的内容，如此你将看到更高的转换率。
此外，营销自动化与EDM的有机结合能够实现邮件的精准触发，通过营销自动化系统预设工作流，当满足预设条件即可自动完成邮件的相关推送，省时省力的同时更精准高效。
您发送的电子邮件营销的内容可以包括：产品优惠、会议活动提醒、日常关怀性内容等。
微信营销
据移动互联网大数据公司QuestMobile发布的《移动互联网2018半年报告》显示，截止到2018年6月，微信月活跃用户规模已达9.3亿，去年同期这一数值为8.71亿。除了月活用户规模继续上涨之外，微信公众号数量也超过了2000万，月活跃账号达350万，月活跃粉丝约8亿。
微信营销具备庞大市场和自身独特优势。微信营销自动化打通营销与微信整合渠道，依托微信的强大优势，成为当下营销推广、销售线索培育的绝佳模式。
我们可监测用户在微信中的行为轨迹，并在满足预设条件下，完成内容触发、贴标签等培育行为。同时可通过模板消息，无限量与客户交互。
短信营销
短信营销已被称作“第五媒体”，短信营销具有以下优势：
综合以上，内容营销的获客、培育、转化，可以通过以下这张图串联起来：
来源：马太客
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